Em entrevista à NOVAREJO, o presidente da Polishop, João Appolinário, fala também sobre planos de expansão e como a rede une indústria e varejo
João Appolinário defende que a sua empresa, a Polishop, foi pioneira no Brasil no sistema omnichannel quando surgiu, há 20 anos, com a proposta de fazer de todo ponto de contato um canal de vendas. Conhecida por seus programas na televisão, a Polishop pretende chegar a 300 lojas em 2019. A ideia é abrir 20 unidades até o fim do ano.
Em entrevista ao portal NOVAREJO, Appolinário fala sobre as perspectivas de expansão da marca em diferentes canais de venda, além da possibilidade de dar asas às marcas que trabalham sob os guarda-chuvas da Polishop para que possam alçar voos solos e vender a todo o varejo.
Segundo previsões internas, a Polishop deve apresentar crescimento de 30% em vendas em 2019. Em 2018, a empresa aumentou em 17% seu faturamento e abriu 25 lojas. “Estamos investindo também na nossa loja virtual e em marketplace, sempre trazendo novos canais ou pontos de contato com o consumidor. Esse é o modelo omnichannel, ao meu ver. O consumidor no centro e, ao redor, os canais de contato, com a empresa propriamente dita ao redor desses canais de contato”, ilustra o empresário.
A Polishop aposta também na aquisição de marcas e comprou uma fábrica de aparelhos para exercícios físicos com a missão de encurtar a distância entre a indústria e o varejo. A obsessão da empresa é oferecer produtos capazes de mostrar ao consumidor que conseguem atender três demandas fundamentais: saúde, beleza e tempo. “Todas as pessoas estão procurando essas três coisas. Quando você consegue demonstrar e oferecer de fato uma inovação nesses três pontos, você consegue mexer com aquele consumidor”, afirma. Confira a entrevista completa:
NOVAREJO: Foi cogitada a abertura de capital da Polishop, de fato, como foi noticiado recentemente?
João Appolinário: A entrada de um sócio financeiro numa companhia tem que ter motivos claros e diretos. O que seriam? Uma necessidade de uma desalavancagem para colocar recursos; uma expansão mais acelerada ou ainda a necessidade ou oportunidade de você adquirir alguma outra empresa que faça sentido para uma entrada de capital.
Enquanto a Polishop não tiver um desses motivos, não faz muito sentido abrir capital simplesmente para colocar dinheiro na mão dos principais acionistas. Porém, nunca descartei (a abertura de capital) desde que houvesse um movimento estratégico.
Mas houve alguma conversa?
Nós não iniciamos nem progredimos com nenhuma conversa, mas somos sempre procurados. Sempre conversamos sobre a história de abrir capital ou mesmo de entrar um sócio financeiro, um fundo para fazer parte do nosso negócio. Estando próximos desse mercado, aprendemos muito. Desde 2010 começamos a conversar com o mercado e passamos a introduzir e aprofundar várias iniciativas na gestão, que o mercado gosta e que eu acho que faz muito sentido, como a criação de um conselho e balanço auditado. Estamos muito preparados para um movimento nesse sentido, mas nunca fomos a fundo nisso. Não é o momento.
Como a Polishop trabalha o desenvolvimento de suas marcas próprias?
A Polishop é disputada por grandes fornecedores para lançar os seus produtos de inovação. Então, por que não aproveitar para ter uma indústria nossa para fazer, nós mesmos, o que vamos vender em nossas lojas? Nós temos uma fábrica que já foi adquirida há seis anos, da Genis, que é de equipamentos de ginástica. Nós preparamos a marca para ter uma linha com uma comunicação própria e ela está sendo lançada com essa marca dentro da Polishop.
Também lançamos a Be emotion, dentro do nosso guarda-chuva de produtos de beleza nas nossas lojas físicas. A outra marca é a Viva Smart Nutrition, de alimentação saudável. Essas marcas vão acabar tendo vida própria, sendo reconhecidas por tudo que fazemos em relação a elas. Num segundo momento, nós podemos até abri-las para o varejo como um todo.
E como se dá a relação com os fornecedores das demais marcas vendidas pela Polishop?
Desenvolvemos categorias de produtos que eram, até então, inexistentes. Em alguns casos, existia o produto, mas não tinha volume para dizer que era uma categoria. Então, o fato de termos uma fábrica hoje é uma oportunidade. A Genis era um fornecedor nosso e acabamos comprando essa fábrica por motivos diversos.
Mas o nosso negócio é ser varejo, de fato. Para a Be emotion, por exemplo, usamos fábricas de terceiros. Nós compramos de indústrias os produtos que elas desenvolvem de acordo com as especificações que nós pedimos.
A indústria gasta bilhões de dólares ou reais por ano com inovação, mas tem dificuldade de lançar esses produtos por diversos motivos como percepção de valor e comunicação, na qual ela tem que gastar fortunas para dizer que aquele produto é inovador. A Polishop lança algum produto que já existe, como o liquidificador. Só que os produtos que a Polishop vende sempre têm uma inovação. Nesse caso, ou é o reverse, ou esquenta e cozinha dentro do liquidificador, ou a vácuo. Eu só trabalho com inovação e gosto muito disso!
Os marketplaces permitem que a indústria venda direto ao consumidor. Você acha que isso pode ser tendência e que o varejo perca espaço como intermediário?
Eu vejo que todas as indústrias que tentaram fazer isso tiveram bastante dificuldade porque são negócios muito diferentes. Como também o varejo tem dificuldades ao entrar na indústria. Eu sei porque nós estamos com um pé em cada setor, por mais que sejam empresas independentes apenas com a mesma formação societária. A principal acionista é a própria Polishop, mas, no restante, elas têm estruturas totalmente diferentes.
A cabeça do varejista, a velocidade com a qual as coisas acontecem no varejo, é completamente diferente. E um dos diferenciais da Polishop como varejista é porque nascemos no mundo digital e fomos para o mundo das lojas físicas.
A Polishop está no caminho para o varejo omnichannel?
A Polishop nasceu integrada com todos os canais. Quem não estava era o varejo no geral, que está sofrendo com isso agora. Eu não sei fazer multicanal sem estar integrado. Essa sempre foi a nossa tese. Desde 2003, quando abrimos nossas lojas, nós completamos nossos principais canais de venda que ali já estavam tendo sinergia. Eu entendo isso como ominchannel. É integrar produtos e ofertas. Naquele momento, ainda não havia essa expressão omnichannel, então usamos no começo a ideia de multicanal, mas hoje eu mudo para omnichannel.
Quais os planos de expansão para físico e on-line?
A gente tem plano de expansão para todos os pontos de contato. Um e-commerce para mim é uma loja. Tudo para mim é loja, inclusive o meu contact center, tanto quanto uma loja física dentro de um shopping também. Falando de lojas físicas, teremos aberturas de 20 unidades ou algo em torno disso, que já são contratos assinados ou por assinar. Estamos investindo também na nossa loja virtual e em marketplace, sempre trazendo novos canais ou pontos de contato com o consumidor. Esse é o modelo omnichannel, ao meu ver. O consumidor no centro e, ao redor, os canais de contato, com a empresa propriamente dita ao redor desses canais de contato.
Qual o papel da loja física para uma empresa que sempre apostou nos canais alternativos de venda?
As pessoas vão às lojas para experimentar aquilo que viram em algum canal de comunicação. É muito importante que tenha ali alguém para demonstrar o produto, não quero que seja apenas um vendedor, quero que seja um demonstrador do produto. Eu acredito muito nos produtos focados no tripé: saúde, beleza e tempo. Todas as pessoas estão procurando essas três coisas. Quando você consegue demonstrar e oferecer de fato uma inovação nesses três pontos, você consegue mexer com aquele consumidor.