Por Alexandre van Beeck, sócio-diretor da GS&Consult
O mercado de consumo brasileiro, seguindo as macrotendências, está em profunda e rápida transformação. Simultaneamente, estamos saindo da maior recessão de nossa história e o momento exige dos gestores, marcas e empresas, uma atenção especial no que diz respeito aos seus tradicionais canais de distribuição e contato com o cliente.
A relação da indústria com o varejo está também em transformação, impactado por movimentos globais de consumo, pelo momento econômico brasileiro e por pressão de resultados à curto prazo de ambos os lados.
A distância entre quem produz e quem consome está, de fato, sendo reduzida. Seja por novas formas de consumo, em função da tecnologia, do surgimento de novos modelos de negócio ou também do próprio momento do mercado. O varejo que sempre exerceu o ponto de contato da indústria com seus consumidores, ajuda a estimular esse contato direto da marca com seus clientes, quando surgem formas mais convenientes de acesso ao que se deseja e o negócio do varejo não acompanha essa demanda.
Novos modelos de negócios
Muitos se lamentam pela derrocada das nossas queridas livrarias. Porém, esse é mais um exemplo de modelo de negócio de varejo que não conseguiu acompanhar a nova economia e uma clara oportunidade para as editoras criarem um canal direto de relacionamento com seus leitores apaixonados.
Todos nós temos uma relação emocional com as livrarias, porém o mesmo está acontecendo com as concessionárias de automóveis e ninguém está criando hashtags #salvemasconcessionárias. Estimamos que em 2025 o número de pontos físicos de vendas de carro será reduzido de 25% a 35%. Sendo que as vendas de automóveis novos serão realizadas diretamente da indústria por meios digitais.
Marcas próprias
Em mercados maduros as marcas próprias exercem um papel fundamental e estratégico na busca por rentabilidade, reforço de posicionamento, gestão de categorias ou complemento de oferta e sortimento.
No exercício de varejo brasileiro de 2025, em diferentes setores, estimamos um fortalecimento e amadurecimento de marcas próprias. No setor farmacêutico, por exemplo, categorias foco desempenharão um papel estratégico – representando de 5% a 10% do negócio. No setor de material de construção a estimativa que marcas próprias vão alcançar entre 15 e 20% das vendas dentro das categorias que operam.
Essa é uma oportunidade para o trade das marcas buscarem por desenvolver novos formatos dentro do varejo para não perder sua visibilidade e atratividade.
Foco do Varejo vs Foco da Indústria
Fato é que, neste período de retomada, busca-se incessantemente por melhoria dos negócios e a realização imediata de resultados. A pressão no varejo por vender o produto certo, no valor mais adequado, reforça a queda de braço na relação com as indústrias. Em diferentes setores, o varejista quer vender “o pão quente”, que não necessariamente é o mesmo que as marcas tem como expectativa.
E a indústria? Continua vendendo o “pão quente” via os canais de varejo mas busca por novos modelos diretos que fortalecem sua marca e posicionamento.
O ponto de reflexão que gostaria de provocar não é a indústria versus o varejo e sim, que a transformação que o varejo sofre ajuda a acelerar o desenvolvimento de canais diretos, apoiados na digitalização das relações de consumo e do momento do mercado nacional.
Se seu negócio ainda não tem um canal direto com seu cliente, você está atrasado.