Há 31 anos, dedico os meus treinamentos ao desafio de preparar as pessoas para o REAL e não apenas para o IDEAL.
As pessoas são tão preparadas para o IDEAL que quando se deparam com o REAL ficam totalmente perdidas.
O IDEAL é que o diretor não seja centralizador. O IDEAL é que o produto venda. O IDEAL é que a economia cresça. O IDEAL é que o foco seja o cliente. O IDEAL é que … Mas, existe um hiato gigantesco entre o IDEAL e o REAL.
Quero compartilhar uma conversa que tive recentemente com um proprietário de um restaurante que é lidere na venda de almoços na sua região.
Após consolidar o seu domínio na venda de almoços ele decidiu abrir durante a noite. Após fazer uma pesquisa para ter mais competitividade do que os seus clientes que já estavam consolidados na noite, ele decidiu se especializar na venda de espetos (carne, frango, coração, cafta, etc).
A PRIMEIRA MUDANÇA foi iniciar a produção de espetos internamente. Na teoria, ele pretendia ganhar mais margem ao produzir internamente os espetos. Mas, após alguns meses, a imagem construída na venda de almoços o ajudou a se tornar o líder de vendas na noite. Isso demandava a contratação de muitos funcionários para produzir os espetos, logística, local para estocagem, etc. Ele percebeu que o seu negócio não era fabricar espetos e, sim, serviço de restaurante. Para não perder o foco, ele decidiu fazer uma SEGUNDA MUDANÇA.
A SEGUNDA MUDANÇA foi terceirizar a produção dos espetos com um fornecedor que permitisse ter uma boa margem e o ajudasse a manter o foco. Após alguns meses o fornecedor cresceu os olhos e interpretou que ele trabalhava demais e quem ganhava dinheiro era o dono do restaurante. O fornecedor pediu uma renegociação e a proposta reduzia tanto as margens do dono do restaurante que tornava a parceria inviável. Desta forma, o dono do restaurante foi obrigado a fazer a TERCEIRA MUDANÇA.
A TERCEIRA MUDANÇA foi usar a experiência para voltar a produzir internamente os espetos. Ele decidiu fazer mudanças importantes, como: ao invés de comprar peças inteiras de carne e depois pedir que os seus colaboradores cortassem internamente, decidiu negociar e comprar as peças já cortadas. No início, deu tudo certo. Mas, depois de um tempo o fantasma da perda de foco o assombrava novamente com inchaço na folha de pagamento e falta de espaço para produção e estocagem. Novamente, a teoria mostrava o IDEAL e a prática o REAL. O dono foi obrigado a fazer a quarta mudança.
A QUARTA MUDANÇA foi pesquisar e encontrar um novo fornecedor para terceirizar a produção dos espetos novamente. O sucesso de venda fazia com que muitos fornecedores tivessem interesse em produzir para ele. Desta forma, o dono poderia se dar o luxo de barganhar e encontrar o melhor. No início, deu tudo certo. Mas, como já dizia o velho filósofo Joseph Climber: “A vida é uma caixinha de surpresas”. O novo fornecedor não conseguia resolver seus problemas de logística e não entrega na data e nas quantidades necessárias. Isso fez com que os clientes pedissem uma primeira opção (coração de frango) e o garçom respondia que não tinham e os clientes partiam para a segunda opção (queijo coalho) e o garçom respondia novamente que não tinha, até que o cliente fica aborrecido e dizia: “Porque vocês não fecham!”. Mais uma vez, o dono precisou fazer uma mudança. Para que o leitor deste texto não perca as contas, será a QUINTA MUDANÇA.
A QUINTA MUDANÇA foi voltar a produzir os espetos internamente, com a diferença de investir numa consultoria que orientou como construir um modelo com just in time, kanban, kaizen, etc. Mas, novamente, a confusão foi geral e a interpretação descuidada desses instrumentos afetou profundamente a qualidade do almoço, pois a ideia de limpar tudo que tire o foco, fazer mais com menos e estimular uma tempestade de ideias, fez com que o restaurante quebrasse regras sagradas que haviam sido aprendidas no percurso e que garantiram a história de sucesso da época auge de liderança de vendas de almoços. O almoço e a noite passavam por dificuldades e pediam uma mudança URGENTE que foi efetivada com rapidez: eis que chegamos na SEXTA MUDANÇA
A SEXTA MUDANÇA foi fazer uma pesquisa minuciosa, usar todas as lições aprendidas e terceirizar a produção novamente. QUANDO ELE COMENTOU MUDANÇA POR MUDANÇA E NATURALMENTE CONTOU QUE ESTAVA NA SEXTA MUDANÇA EU TIVE UM ESTALO E PENSEI: COMO SERÁ QUE SE SENTE UM COLABORADOR DE UM EMPRESÁRIO COMO ELE. NO MÍNIMO O COLABORADOR DEVE PENSAR QUE ELE É BIPOLAR. QUE ELE NÃO SABE O QUE QUER. QUE ELE É DESPREPARADO PARA ADMINISTRAR UMA EMPRESA, ETC.
Quero dizer que essa sucessão de mudanças que aparenta bipolaridade somente ocorre por um único motivo: Infelizmente, na maioria das vezes, o DONO é o ÚNICO que tem verdadeiramente FOCO NO CLIENTE. Ele faz tudo isso porque sabe que o CLIENTE não tem nada a ver. O CLIENTE QUER O PRODUTO DESEJADO NA HORA DESEJADA. Os colaboradores não são treinados para o REAL. É preciso investir fortemente na competência da FLEXIBILIDADE para aproximar o universo dos donos com o universo dos colaboradores.
Todos os nossos treinamentos são construídos para preparar os participantes para lidar primeiramente com o REAL, para depois caminhar na direção do IDEAL. A FLEXIBILIDADE é a competência mais desenvolvida em todos os nossos treinamentos. Isso faz com que os colaboradores compreendam a diferença entre se adaptar e se acomodar diante das mudanças.
Vamos investir mais em nossos colaboradores.
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